路德环境获91家机构调研：公司在建项目有遵义路德、亳州路德和永乐路德（附调研问答）

路德环境7月6日发布投资者关系活动记录表，公司于2023年7月5日接受91家机构调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、证券公司、阳光私募机构。 投资者关系活动主要内容介绍： 在2023年6月1日-7月5日投资者交流中，公司董事长、总经理季光明携公司高管就投资者关心的问题在合规范围内与调研人员进行了沟通。以下为活动纪要：

问：公司产品的销售情况如何，是否存在滞销现象？金沙路德工厂的产能情况？

答：目前公司产品处于正常销售阶段，并不存在产品滞销情况。金沙工厂5月18号进行产品发布会，6月26号完成竣工验收、消防验收，在工厂验收后我们进行了部分产品试销。按照政府规定，只有工厂在完成所有的验收程序后才能进行大规模生产。此外，新工厂所生产的产品在销售时应通过下游企业的准入流程，需要一定的时间，公司将努力在8-9月份完成产能爬坡，尽快达到满产状态，达到产销平衡。

【资料图】

问：公司下游客户经营压力较大，公司产品价格相较于年初是否有变化，是否存在降价可能性？

答：公司二季度产品价格并没有明显变化。在金沙工厂正式投产后，公司采取了一些阶段性促销政策，回馈新老客户，并未降低产品出厂价格。自春节以来，养殖行业进入低谷，受整个行业影响，公司新增10万吨产能对新客户开发的压力增大。6月份开始，猪肉价格有所反弹，豆粕、玉米等大宗饲料价格回升，上下游的传导效应有利于公司开发新客户，公司7月份产品订单将会大幅度增加。

问：公司是否主动降低在建项目的建设进度？

答：公司在建项目有遵义路德、亳州路德和永乐路德。其中，遵义路德项目的拆迁事项还在进行中，预计7月份完成拆迁事项，在拆迁的同时也在同步做场地平整和糟场建设的工作；目前亳州路德项目已经进入正常施工阶段，进度符合计划；永乐路德是与政府合资设立的项目，今年5月份完成土地摘牌工作，在政府资金到位以后，于6月份缴纳土地款，目前正在进行场地平整工作。 总的来说，公司并没有主动降低建设速度，争取在酒企丢糟季前建好糟库，完成收糟工作，并加快各地项目建设进度，尽快达到生产状态。

问：蔺福产品的销售情况？

答：公司的蔺福产品于5月18号进行产品发布会，邀请了一些国内饲料、养殖行业的客户共同讨论，产品正在试用过程中，效果不错，也与部分客户签订了框架合作协议，暂时还未正式形成收入，今年下半年会有订单落地并产生销售收入。

问：最近市场上有公司个旧项目有一个亿左右的应收账款回款以及个旧市城投债兑付存在问题的传闻，请问是否属实？

答：以上信息属于不实信息。 首先，公司并不存在一个亿左右的应收账款无法收回的问题。个旧项目属于水利工程，项目资金来源于水利部拨款，总包方为长江武汉航道局，是交通部下属的事业单位，我司签订合同为专业分包合同，项目工程款与工程量基本同步。截至2022年底，个旧项目应收账款不超过4000万元，2023年上半年项目正常运行，应收账款正在陆续回收，具体情况可参考2022年年报以及后续定期报告等相关披露文件。 其次，个旧市财政局已经对公司持有的城投债安排了付款计划，正在陆续回款中，公司相信政府能够切实履行相关职责，保证城投债兑付。

问：请问公司是否有开发直销客户？开发集团客户的具体流程是怎样的？从接触客户、通过客户实验到最终客户下订单合同大概需要多久的时间？

答：公司着力推动下游客户结构调整，提升饲养一体化集团等直销客户占比，目前公司正与多家饲养一体化头部企业保持着紧密的联系，相关检测试验正在紧锣密鼓进行中。 集团客户对饲料产品的功效和质量要求严格，有专业的技术团队对产品的营养和功能成分进行检测，并通过大量独立饲喂试验对产品功效进行评估，评估通过之后，才会进入采购考察和谈价环节，整个流程一般需要小半年左右的时间，个别客户所需时间可能较长。一般而言，公司产品通过客户评估实验并进入客户的采购名单后，双方的合作通常会更加长效、稳定。 对于公司而言，集团客户较高的准入门槛不是挑战，相反是机遇。因为蔺福系列产品在长期饲喂试验以及现有客户应用过程中所展现出的高附加值属性和高性价比特征，能够跨越集团客户严格的检测与评估，并真正帮助企业实现降本增效。

问：公司目前在建工程由于土地征拆等因素的影响，是否会影响2024-2025项目投产进度与销量规划？

答：公司2024-2025年项目投产进度与销量并不会受到土地征拆等因素的影响。在亳州路德、遵义路德、永乐路德等项目建设过程中，公司会优先在丢糟季前完成糟库建设，加快工厂设施建设进度，不会影响收糟工作和生产计划。

问：公司与酒企的合作方式是怎样的？比如是每年锁定一定的酒糟量吗？

答：公司与酒企的合作方式一般为两种。第一，通过签订长期协议的方式锁定酒糟的供应量和价格，每个季度会根据粮食的市场价格调整酒糟价格。第二，通过招投标的方式采购酒企酒糟，这种方式的酒糟价格调整周期更短，可能每周会调整一次价格。

问：请问公司在浓香型酒糟方面未来的规划？浓香型酒糟与酱香型酒糟在处理过程中涉及不同的工艺设备，成本方面是否会有所不同？

答：自去年启动亳州项目以来，公司从各个维度，尤其是能源消耗方面做了大量的成本评估论证，综合来看：浓香型酒糟生物发酵饲料项目的成本收益是非常可观的。 以亳州路德项目为例： 首先，浓香型白酒产能及酒糟产量均占据整体产量的半数之多，酒糟资源供应充足，产能有较大的保障，这对公司开发极其重视供给稳定性的大型养殖集团客户有很大的帮助； 其次，我国浓香型白酒核心产区，多位于平原地带，交通运输便利，且北方较为干旱的气候下光照充足，可采用光伏发电等方式降低能耗； 最后，浓香型白酒以淮河酿酒带和四川产区较为集中，后者原本也是我国养殖大省，前者也毗邻山东、河南、河北等养殖大区，无论是产品运输还是下游市场开发及营销服务都有着“近水楼台”之利。 所以，综合评估，得益于区位优势所带来的能源消耗成本空间，加之随着公司生产技术和工艺装备的不断改进，多样化的产品矩阵精准服务当地养殖客户，公司浓香型酒糟生物发酵饲料业务的毛利率和净利率，不会低于酱香型酒糟。

问：公司产品目前在水产饲料领域表现如何？近月来鱼粉价格高涨，是否对公司产品销售带来利好？

答：水产养殖不同于畜禽类养殖，它对蛋白质要求较高，通常是畜禽类的2-4倍。也正因此，富含高质量蛋白质和必需氨基酸的鱼粉，一直以来都是水产饲料中最重要的蛋白来源。而受海洋资源限制，我国自产鱼粉仅可满足约1/3的总需求，鱼粉供给多年来严重依赖进口。近年来，随着水产养殖行业的发展，鱼粉不能满足市场需求的情况日益加剧，提升现有原料利用效率，以及开发利用屠宰副产物、蚕蛹类昆虫蛋白等新的蛋白原料显得尤为迫切。 公司白酒糟生物发酵饲料产品虽不能取代鱼粉，但作为水产饲料功能性原料依然有着十分广阔的利用空间。目前，公司的倍肽德和蔺福系列产品在草鱼、罗非鱼、甲鱼等水产养殖饲喂试验中，对于提升草鱼增重率、降低饵料系数，改善罗非鱼肠道酶活性、促进鱼的消化能力和免疫力的提升，以及提高甲鱼生长性能和促进摄食等方面表现出很好的效果。

问：公司未来在生物发酵饲料领域的战略规划是什么？

答：公司在生物发酵饲料领域的战略规划可归纳为三个方面： 第一，在资源上做高度：公司将加速推进亳州、汇川、永乐等在建项目的建成投产，同时持续加码生物发酵饲料业务新项目的落地布局，加快锁定上游有机糟渣资源优势，为生物发酵饲料的产能扩张打下坚实基础； 第二，在研发上做深度：公司将充分发挥科创板上市企业的技术研发优势，持续推动有机糟渣生物发酵饲料业务技术研发，深挖白酒糟等酿酒副产物的价值，并逐渐扩展到酱油糟、醋糟等有机糟渣领域，开发出原料来源更广、应用价值更高、经济效益更突出的生物发酵饲料产品，打造多元化品牌矩阵。 第三，在服务上做精度：未来，公司还将大力提升产品营销能力。一方面，以多元化产品精准满足不同类型的客户需求，同时，通过加强专业营销团队建设和优化市场营销策略，为客户提供一对一的产品服务，切实帮助客户降低成本，提升效率，提高客户的经济效益;

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